Viele B2B-Projekte starten mit einer scheinbar einfachen Anforderung: „Wir brauchen einen Shop für Geschäftskunden.“ In der Realität steckt dahinter oft ein komplexes digitales Vertriebsmodell.
B2B-Kunden kaufen anders als Endkunden. Sie bestellen wiederkehrend, vergleichen weniger emotional, benötigen individuelle Konditionen, arbeiten mit Budgets, Rollen, Einkaufslisten und internen Freigaben. Häufig ist der Shop nicht nur Vertriebskanal, sondern ein Self-Service-Portal für bestehende Kunden.
Shopware positioniert sich inzwischen stark mit B2B-Funktionalitäten, modularer Architektur, Open-Source-Flexibilität und Agentic-Intelligence-Ansätzen.
Was B2B-Shops wirklich brauchen
1. Kundenspezifische Preise
B2B bedeutet selten „ein Preis für alle“. Häufig gibt es:
- individuelle Kundenpreise
- Staffelpreise
- Nettopreise
- Preislisten
- kundenspezifische Rabatte
- projektbezogene Konditionen
- ERP-geführte Preise
Die zentrale Architekturfrage lautet: Werden Preise im Shop berechnet oder aus dem ERP geliefert?
2. Rollen, Rechte und Unternehmensstrukturen
Ein B2B-Shop muss oft mehrere Nutzer pro Unternehmen abbilden. Typische Rollen sind:
- Einkäufer
- Freigeber
- Administrator
- Außendienst
- Buchhaltung
- technischer Ansprechpartner
Diese Rollen benötigen unterschiedliche Rechte, Budgets und Zugriffsmöglichkeiten.
3. Angebots- und Freigabeprozesse
Viele B2B-Bestellungen laufen nicht direkt über „Kaufen“, sondern über Anfrage, Angebot, Freigabe und Bestellung. Ein guter B2B-Shop muss diese Prozesse digitalisieren, ohne sie unnötig kompliziert zu machen.
4. ERP- und PIM-Integration
Im B2B ist der Shop selten das führende System. Preise, Lagerbestände, Kundendaten, Rechnungen und Aufträge liegen oft im ERP. Produktdaten kommen aus einem PIM. Deshalb ist Schnittstellenarchitektur entscheidend.
Wichtig sind:
- robuste API-Kommunikation
- klare Datenhoheit
- Fehlermonitoring
- Queue-Mechanismen
- Import- und Exportprozesse
- saubere Statuslogik
5. Kundenspezifische Sortimente
Nicht jeder Kunde darf jedes Produkt sehen. Manche Sortimente sind kundenspezifisch, vertragsabhängig oder regional begrenzt. Das beeinflusst Suche, Kategoriebaum, SEO, Verfügbarkeit und Checkout.
Warum B2B-Projekte häufig scheitern
B2B-Projekte scheitern selten an der Storefront. Sie scheitern an unklaren Prozessen.
Typische Fehler:
- B2C-Denke auf B2B übertragen
- ERP-Prozesse zu spät einbinden
- Preislogik unterschätzen
- Rollen und Rechte nicht sauber definieren
- keine klare Datenhoheit
- Schnittstellen ohne Monitoring
- zu viele Sonderfälle direkt im ersten Release
Ein sinnvoller B2B-Projektansatz
Für B2B-Shops empfehlen wir einen strukturierten Ansatz:
- Prozessanalyse
- Daten- und Systemanalyse
- Rollen- und Rechtekonzept
- MVP-Definition
- Schnittstellenarchitektur
- UX-Konzept für B2B-Nutzer
- technische Umsetzung
- Monitoring und kontinuierliche Optimierung
Allers Technology Perspektive
Wir verstehen B2B-Commerce nicht als Plugin-Projekt, sondern als digitale Vertriebsarchitektur. Shopware 6 ist dafür eine starke Basis, wenn Strategie, Technik und Prozesse sauber zusammengedacht werden.